1．5 购物中心招商的特点
购物中心招商是购物中心收益的实现形式，一个购物中心项目运作成功与否，主要看是否能按计划成功招商。因而，对于购物中心来说，掌握购物中心的招商特点有利于项目的运作成功。
与传统的商业地产相比，购物中心招商具有五大特点。
1．5．1 目标客户主次分明
主力店的作用主要有四个：其一是有助于稳定整个项目的经营，主力店一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展；其二是知名主力店的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及带动其他店铺的招商；其三是主力店拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的运营中在保持一定量的基础上发挥更大的效用；其四是主力店的进驻能够影响中小店铺的租金水平，提高项目整体租金收入。
半主力店及其他店铺的作用主要有两个：其一是按业态组合设计招入半主力店及其他商家，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求；其二是中小店的铺位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目收入的主要来源。
1．5．2租金高低悬殊，租期长短不一
主力店投资大，投资回收期长，其租期要求一般为8年、10年，有的长达15年、20年。同时，其租金相对便宜得多，一般从第4年起，租金开始递增，递增在3％一10％。由于发展商考虑了多种因素，成功经营的主力店有利于项目的可持续发展。而中小店的租期一般为3年左右，租金较高。以北京市某近50万平方米的购物中心为例，先行入驻的主力店某百货店，其租金为80元/平米／月，租期为15年，而同一层楼名店廊的铺位租金高达300～800形租期为3年，租金差距悬殊的确令人吃惊。
1．5．3招商时间长
购物中心的招商时间较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，可分为主力店招商和中小商家招商两个阶段。主力店的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小商家的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力店决定项目的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店，并按其要求设计、建造相适应的产品及商业设施，而中小商家则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小商家的招商可在主力店确定后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小商家的招商咨询登记工作。
1．5．4招商难度大
招商难度大的主要原因在于如下四个方面：其一，项目建设期较长，主力店对项目业态化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。其二，装修进度影响中小店的入驻。虽然有项目装修效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。其三，功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营有很大的帮助。而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目的服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人的各类主力店或同类店中知名店(特色店)没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。其四是营运知名度不高、缺乏经验，使招商难度进一步提高。购物中心在我国兴起的时间不长，像广州天河城购物中心成功经营的案例更是瘳若晨星，因而绝大多数的发展商或营运商并不具备丰富的商业地产营运经验。
1．5．5招商技术要求
招商技术要求高主要表现在四个方面：其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识，掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理，了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规。其二是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求在招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等。在招商前期，主力店招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般受众多购物中心项目的欢迎，他们在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引人的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。其三是需要具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小组应派有关人员考察租户的经营情况，特别是对主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等
项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告其四是需要制定合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制定和实施，以保证招商工作投资少、效率高。